Si vous me suivez depuis un moment.
Vous savez qu’un site performant se base sur un grand principe :
Identifier votre objectif marketing puis le rendre le plus évident, simple et fun à accomplir pour votre visiteur.
Mais ça ne vous avance pas beaucoup.
Vous vous demandez sûrement :
- Comment rendre mon objectif évident ?
- Et puis, c’est quoi au juste un objectif évident ?
- Comment être sûr que ce que je fais est pertinent ?
On va y répondre ensemble aujourd’hui, mais d’abord, un peu de théorie (rapide).
Vos visiteurs n’ont pas le temps
En 1952, un psychologue britannique du nom de William Edmund Hick a montré dans une étude que plus on a de choix, plus notre décision est lente.
C’est la loi de Hick.
Plus tard, en 2004 un autre psychologue, Barry Scwartz explique dans une publication pourquoi avoir trop de choix est néfaste.
Réponse courte, l’étude montre que :
Trop de choix = stress.
More is less
C’est contre-intuitif alors on peut alors penser que c’est trivial.
Pourtant, c’est l’erreur n°1 que je vois sur l’ensemble de mes clients et à chaque audit.
Sans blague, c’est systématique.
Certains sites sont plus inoffensifs qu’un ours en peluche. Tous les jours je vois des sites qui manquent de punch. Qui ne sont nébuleux, compliqués et chiants.
Résultats : ils convertissent comme une poubelle.
Pourquoi trop de choix, tue le choix ?
Pour deux raisons :
- Mécaniquement, plusieurs objectifs diluent votre conversion. Simple. Basique.
- Faire un choix “coûte” de l’énergie à votre visiteur (c’est la charge cognitive)
Rapidement, la charge cognitive est un principe psychologique qui fait référence à l’effort demandé au cerveau pour compléter une tâche.
Si l’effort demandé est supérieur au bénéfice attendu de remplir la tâche, alors votre visiteur abandonne.
La règle d’or des conversions
La règle d’or des conversions c’est l’application de la loi de Hick aux sites internet.
Pensez-y. Si vous voulez obtenir de meilleurs résultats et vendre plus sur votre site, alors chaque page doit être optimisée pour accomplir cet objectif.
C’est la règle d’or des conversions.
Une page = un objectif.
Vous allégez la charge mentale de votre visiteur.
Vous aiguisez vos arguments.
Si je répète cette règle tout le temps, c’est parce que je me rends compte qu’elle est contre-intuitive.
Parce qu’années après années, je remarque que les sites qui ont du mal à convertir ont toujours les mêmes erreurs :
Les 7 erreurs qui ruinent la conversion d’un site
- Ils n’ont pas les informations essentielles pour aider les visiteurs à convertir
- Les informations utiles sont là, mais aux mauvais endroits
- Le design est joli, mais il est mal fichu, voire bloquant
- Le temps de chargement est affreusement long
- Le visiteur est noyé sous les informations
- La proposition de valeur n’est pas claire
- Le déroulé de la page n’est pas fluide
Ces erreurs peuvent facilement s’éviter quand votre site va droit au but.
Et là, votre site sera parfait pour convertir.
“Il semble que la perfection soit atteinte non quand il n'y a plus rien à ajouter, mais quand il n'y a plus rien à enlever”.
Antoine de Saint-Exupery
Comment Netflix a optimisé son site pour la règle d’or des conversions ?
Vous allez me dire : impossible.
Je vais vous répondre : vous avez raison 😅.
Parce que Netflix est un “catalogue”. Autrement dit, son fonctionnement même est de proposer de nombreuses choses à regarder.
Il y a quelques mois, l’interface ressemblait à ça :
Tout le monde connaît cette interface (sauf si vous venez d’avoir Netflix).
Elle est belle, optimisée et claire. Quand elle est arrivée en 2018, elle a propulsé Netflix dans un âge d’or, alors seule sur le marché à proposer autant de choix et aussi qualitatifs.
Pourtant, Netflix a commencé à faire face à un problème sur son modèle.
La rétention est devenue de plus en plus mauvaise.
Dans le jargon, on parle de “Churn Rate” (= le % de personnes qui se désabonnent chaque mois).
Sur ce graphique, vous pouvez voir que le taux d’attrition s’est mis à augmenter fortement.
La raison est que la concurrence est arrivée massivement :
- Disney+
- Amazon Prime
- Salto (non pas salto 🤡)
Ce qui a généré de l’anxiété chez les utilisateurs.
- Quelle plateforme regarder ?
- Que regarder sur la plateforme ?
- Et surtout… est-ce le bon choix de programme ? 😰
Imaginez, vous payez toutes les plateformes…
Environ 30€ par mois pour au final passer une mauvaise soirée. Bref, les clients sont devenus beaucoup plus exigeants et avaient besoin d’être rassurés.
À ce moment-là, Netflix est au plus mal.
Jusqu’à ce que la plateforme opère une refonte de son interface :
Voyez-vous la règle d’or des conversions ?
- Une proposition principale adaptée à vos goûts
- La possibilité de choisir parmi les “tops recommandations”
- Et finalement, le catalogue reste accessible si vous le souhaitez
Résultat :
Netflix a baissé et stabilité son taux d’attrition autour de 2% grâce à sa refonte.
Cet exemple vous montre la puissance de la règle d’or des conversions.
